Startup Marketing, Growth Hacking e Sostenibilità | L’intervento di Alessia Camera

Che cos’è una startup?

Quando Italo Calvino scrive le sue lezioni americane, nel 1985, il web non è ancora nato. Il mondo non è ibrido, eppure corre già veloce. Nella seconda lezione, quella dedicata proprio alla rapidità, Calvino rivendica il valore di una narrazione sintetica nonostante «altri media velocissimi e di estesissimo raggio trionfano, e rischiano di appiattire ogni comunicazione in una crosta uniforme e omogenea».

Chissà cosa avrebbe pensato della rete.

Ma l’essere concisi non è l’unico aspetto della questione, che riguarda molto più in generale la capacità di raccontare la complessità in poche righe, il bisogno di condensare il mondo in un epigramma. Il capitolo si chiude con un’antica storia cinese:

Tra le molte virtù di Chuang-Tzu c’era l’abilità nel disegno. Il re gli chiese il disegno d’un granchio. Chuang-Tzu disse che aveva bisogno di cinque anni di tempo e di una villa con dodici servitori. Dopo cinque anni il disegno non era ancora cominciato. «Ho bisogno di altri cinque anni» disse Chuang-Tzu. Il re glieli accordò. Allo scadere dei dieci anni, Chuang-Tzu prese il pennello e in un istante, con un solo gesto, disegnò un granchio, il più perfetto granchio che si fosse mai visto.

Oggi partiamo da qui: da questo gesto eterno e perfetto. Da una precisione che nasce con l’esperienza e la pratica, dalla parte che racchiude il tutto all’interno di una corrispondenza infinita e oscillante.

La velocità dell’innovazione

A giugno, Ipsos ha pubblicato una ricerca sullo stato di salute delle imprese italiane prendendo come punto di partenza una delle fasi più delicate di sempre: quello della ripartenza. Nonostante le difficoltà che in tanti hanno registrato (difficoltà legate soprattutto alla mancanza di liquidità), quasi il 70% delle aziende italiane crede che le opportunità negli anni a venire superino i rischi, soprattutto per le realtà che sono più votate all’export.

Ma soprattutto la ricerca ha evidenziato due tematiche principali:

• le giovani imprese hanno resistito meglio all’impatto della pandemia mettendo in campo una forza di reazione nata tra le file degli strumenti digitali;
• le imprese tradizionali sono riuscite a resistere puntando sulla loro capacità di portare punti di vista diversi, anche all’interno di un business non proprio rivoluzionario.

Sono nate nuove professioni e la digitalizzazione è diventata un passaggio obbligato per qualsiasi azienda che voglia stare sul mercato. Insomma, abbiamo visto in azione l’innovazione anche all’interno di imprese che innovative non lo sono state mai, ma che hanno sentito la necessità di un nuovo approccio al mercato. Ormai il 60% delle aziende italiane offre l’ecommerce ai suoi clienti e il 68% sta investendo in prodotti sempre più sostenibili. In tante stanno cambiando la propria comunicazione in funzione dei cambiamenti che stanno attraversando la nostra società, perché stabilire i propri valori è diventato importante quanto sviluppare un buon prodotto.

Il periodo è rischioso, ma offre grandi opportunità. Ne è convinto il 61% degli intervistati, che vede l’innovazione come uno strumento per lanciare nuove idee e per sperimentare strategie di co-creazione insieme ai propri clienti.

Per capire come funziona questo nuovo modo di fare mercato, abbiamo invitato Alessia Camera, esperta in growth marketing, che negli ultimi dieci anni ha lavorato insieme a startup, progetti tech, PMI e multinazionali. Nel suo libro Startup marketing: Strategie di growth hacking per sviluppare il vostro business, si affronta un marketing meno vorace, una crescita che prende significato soltanto alla luce di un altro concetto sempre più indispensabile per qualsiasi business: la sostenibilità.

Siamo partiti dall’idea: che cos’è una startup? Ci dice Camera:

A volte la definiamo come un concetto, altre come un test, a volte ci sembra che una startup sia un servizio online o magari un’esperienza legata a una certa tecnologia che ci aiuta a risolvere i problemi di sempre in un modo nuovo. Beh, in un certo senso sono vere tutte queste definizioni”.

Una startup è l’insieme di tutti quegli strumenti innovativi in grado di aiutarci a sviluppare nuove idee in un processo di test e analisi dell’errore che sia davvero ricorsivo, infinito. L’obiettivo non è mai il prodotto in sé, ma piuttosto l’analisi di un pezzo di realtà, dei bisogni delle persone. Se il pain sarà condiviso, diventerà molto semplice crescere e sviluppare un buon prodotto.

In un certo senso le aziende tradizionali fanno il percorso inverso: una volta definito il prodotto cercano il pubblico più adatto a utilizzarlo. Ma in questo processo ci si porta dietro parecchia inerzia e persino una certa rigidità nel cambiare le cose.

Focalizzandosi sul prodotto è molto più difficile innovare, soprattutto quando l’ecosistema attorno a noi si trasforma. In quel caso saremo costretti a rincorrere il cambiamento invece che anticiparlo.

Dice Camera:

Una startup si innamora dei problemi degli utenti e cerca sempre nuove soluzioni per soddisfarli, creando un business sostenibile, scalabile e ripetibile.

Ma un altro elemento fondamentale è proprio quello della velocità. Le startup applicano questo processo in un ambiente che cambia rapidamente, che si adatta a tutte le possibilità tecnologiche più innovative. E la tecnologia si sta espandendo sempre più in fretta. Se il telefono ha impiegato 75 anni per raggiungere 50 milioni di utenti nel mondo, alla televisione sono bastati 13 anni. Il web raggiunse 50 milioni di utenti in appena 4 anni e il videogioco Angry Birds in soli 35 giorni!

Una velocità che abbiamo sperimentato anche durante la pandemia. Sono cambiate talmente tante cose, in una manciata di mesi, che la nostra vita ha subìto una sorta di mutazione, è diventata ibrida. Dal modo di lavorare a quello di fare shopping, dall’andare a lezione al guardare i film. I gesti che accompagnano le nostre vite si sono trasformati, e con essi anche il nostro modo di vedere il mondo.

Quale sarà la tecnologia che sconvolgerà le nostre vite nei prossimi dieci anni? È questo che dovremmo chiederci ogni volta che pensiamo di fondare una startup. Perché solo se saremo in grado di prevedere il futuro, riusciremo a cambiare quando sarà necessario.

Come? Per esempio con il growth marketing: “un processo che permette alle startup di sperimentare velocemente e continuativamente per capire quale sia il bisogno più importante dell’utente, costruendo un prodotto digitale migliore per le persone in modo sostenibile”, questa la definizione che ne dà Camera. Il processo per costruire un prodotto valido passa attraverso un lungo percorso di sperimentazione, oltre che a un aggiornamento continuo delle tecnologie usate, in modo da migliorare il risultato a seconda del contesto in cui ci muoviamo. Il focus non è sull’oggi, ma sul domani: sul cambiamento che deve ancora arrivare.

Non c’è limite alla velocità, purché sia accoppiabile alla sostenibilità. Crescere troppo rapidamente vuol dire concentrarsi troppo sul prodotto più che sulle necessità delle persone. Ma soprattutto: quanto più riusciremo a diventare scalabili, tanto più dovremo essere in grado di analizzare gli effetti della nostra crescita. Mettersi in discussione è un requisito fondamentale per qualsiasi azienda. Riuscire a cambiare quando quel che facciamo non ci rispecchia più, un passo decisivo per il successo nell’età ibrida.